Разработка стратегии развития компании

Компания «Compaq Computer Corporation» была основана в 1982 г. Первым ее продуктом стал портативный персональный компьютер, пригодный для использования всех существовавших на тот момент программ для IВМ-совместимых компьютеров.
Новая компания сделала ставку на персональные компьютеры, которые тогда никто не принимал всерьез, правильно рассчитала момент технологического скачка и смело перешла от мини- к микрокомпьютерам. В название компании включены два слова - «совместимость» и «качество». Этот принцип практически сразу дал свои результаты, и доход компании за первый год существования вырос с 30 до 111,2 млн дол. - абсолютный рекорд в истории американского бизнеса.
Бурное развитие компьютерного бизнеса показало, что рамки американского рынка стали для компании узки, и в Мюнхене было открыто европейское отделение, а в Шотландии - завод по производству персональных компьютеров «Compaq». Компания становится вторым в Европе поставщиком офисных персональных компьютеров, опередив Apple и Olivetti.
Компания начала работу в России и за короткий срок добилась высоких результатов. Compaq поставила перед собой задачу стать ведущим производителем персональных компьютеров в мире, вышла на первое место на рынке и с тех пор, ни разу не уступив лидерства, заняла 13% мирового рынка персональных компьютеров. Compaq тесно взаимодействует с другими ведущими производителями аппаратного и программного обеспечения для создания глобальных решений и соблюдения промышленных стандартов.
Успеху Compaq, а также ее становлению как компьютерной компании, предлагающей законченные информационные решения, во многом способствовали удачные приобретения последних лет, в частности, компаний «Thomas Conrad Netwoгth», «Microcom» и «Tandem». После объединения с корпорацией «DEC» оборот составил 37,6 млрд. долл., что дало возможность обновленной Compaq уверенно занять вторую строчку в рейтинге мировых компьютерных компаний.
Цель Compaq состоит в том, чтобы помочь компаниям добиться успеха в новой Интернет-экономике, позволяющей организовать электронную коммерцию на максимально высоком уровне и добиться бесперебойного обслуживания заказчиков с помощью компьютерных продуктов и технологий. У Compaq есть полный спектр продукции для корпоративного рынка, включая линии продуктов «Tandem» и «Digital», предлагающих законченное решение. Compaq стала первой в мире компанией, продавшей 3000000 серверов, соответствующих отраслевым стандартам, что больше, чем у IBM, HP и Dell вместе взятых. Тем не менее, компания столкнулась с крайне жесткой конкуренцией на российском рынке, специфика которого состоит в продаже техники по очень низким ценам. Несмотря на то, что пред-лагаемая в России продукция имеет более низкое качество, у отечественных компаний есть преимущество в виде оперативной технической поддержки и замены неисправных комплектующих на месте, поэтому Compaq как производитель с более высоким уровнем цен не может конкурировать с ними на равных.
В связи с этим компания ориентируется на корпоративных клиентов, для которых на первом месте стоят высокие технологии. Compaq проводит семинары для партнеров и клиентов, презентации новых продуктов с целью продвижения разработок на осваиваемые рынки, всевозможные шоу для привлечения потенциальных клиентов, меняет продуктовую линейку каждые три-четыре месяца, что делает ее привлекательной для современного потребителя.
Вопросы и задания
1. Проанализируйте структуру отрасли и оцените ее прибыльность.
2. Объясните, какие трудности встретила компания «Compaq» при выходе на российский рынок.
3. Какие конкурентные преимущества имеет компания?
4. Дайте характеристику ассортиментной политики компании.
5. Какие способы стимулирования сбыта применяет компания?